Il mercato edile, dopo anni difficili, sta iniziando a risollevarsi mostrando alcuni segnali di ripresa: dal settore pubblico, con la partenza degli investimenti statali, a quello privato, che attraverso gli Ecobonus e gli incentivi alle ristrutturazioni sta conoscendo un periodo di crescita considerevole.
Quale miglior momento per aumentare il fatturato di materiale edile? Ecco alcuni consigli per aumentare le vendite e ottimizzare la gestione del magazzino edile.
Nel settore edilizio, sono tre le strategie di vendita più diffuse:
Comprendere la situazione attuale dei propri clienti è un punto fondamentale per concludere una vendita. Che tipo di prodotto utilizzano? Chi lo fornisce loro e lo installa? Come si trovano con il prodotto attuale e con i fornitori? Stanno riscontrando problemi?
Per quanto un cliente sia felice, c’è sempre qualcosa che in realtà vorrebbe cambiare. Per questo è fondamentale adattare la strategia di vendita alla situazione. In che modo? Riuscendo a migliorare i punti deboli riscontrati in precedenza e dimostrando loro che un aiuto può essere cruciale per il loro business.
Ricorda, vendere al giorno d’oggi non significa solo proporre un prodotto, ma riuscire anche a risolvere i problemi del cliente e a offrire una serie di benefici che non potrebbe trovare da nessun altro competitor.
Sempre in tema di fidelizzazione del cliente, è importante mettere in campo delle solide strategie di up-selling e cross-selling per aumentare il volume di vendite sui clienti attuali offrendo loro vantaggi dedicati.
Vendere un prodotto più costoso ad un cliente abituato a comprare sempre lo stesso prodotto è addirittura più complesso che vendere qualcosa ad un nuovo cliente. Infatti, bilanciare i benefici ottenuti dal prodotto e la spesa sostenuta è una delle priorità fondamentali dei clienti.
È per questo che i maggiori margini non sono mai raggiunti esclusivamente tramite la vendita di prodotti più costosi. Ma, soprattutto, è importante conoscere bene il proprio cliente prima di proporre un qualsiasi prodotto. Infatti, comprendendo le ragioni e le esigenze che spingono l’acquirente ad acquistare, è più semplice ed efficace individuare gli asset su cui fare leva per vendere un prodotto premium.
Ecco due esempi:
Anche la proposta di una novità sul mercato può rivelarsi una tecnica di vendita vincente. Ma facciamo un passo indietro: per novità, si intende un prodotto completamente nuovo, non l’ultimo modello o la versione migliorata o accessoriata di uno già esistente. Si parla, quindi, di vendere qualcosa, magari anche di poco conosciuto o per niente, per la prima volta con l’esclusiva e senza la concorrenza di altri punti vendita.
Certo, i potenziali clienti di nuovi prodotti sono di numero ridotto: l'obiettivo è capire chi potrebbero essere questi nuovi acquirenti, i quali si identificano con gli “early adopters”, ossia le persone che utilizzano nuovi prodotti e servizi prima della loro diffusione di massa.
Una volta attirata l’attenzione, è importante essere il più possibile esaustivi rispondendo a qualsiasi domanda sul prodotto, dalla sua funzione, all’utilizzo, alla sua composizione, ai suoi benefici. Anche in questo caso è fondamentale individuare nuovi bisogni ed esigenze di mercato da soddisfare per far sì che il prodotto funzioni.
Naturalmente, i primi promotori saranno gli stessi produttori: è importante ottenere da loro le più importanti informazioni su come vendere il loro prodotto e l’eventuale documentazione di supporto. Tutto ciò che può servire al tuo team per proporlo a tua volta ai tuoi possibili clienti.
Dopo aver parlato di strategie e tecniche di vendita, è fondamentale ricordare che il primo vero step per raggiungere migliori risultati di vendita è ascoltare i propri venditori e addetti. Infatti, con la loro vicinanza al cliente, possono rivelarsi una fonte di nuovi spunti e strategie.
Non c’è nessun altro in azienda così vicino all’acquirente come loro, ed è per questo che possono individuare facilmente cosa necessita di essere cambiato o migliorato per avvicinarsi alle richieste dei consumatori e per aumentare le vendite.
Se il personale è giovane o non ha maturato ancora molta esperienza nel settore, può essere importante far eseguire loro una formazione sulle vendite: sia con l’affiancamento di qualcuno con esperienza oppure con la partecipazione a corsi di formazione e aggiornamento.
Ma non solo i venditori: anche gli addetti allo showroom, i dipendenti in magazzino e al banco possono contribuire a creare un feedback utile alla profilazione del cliente tipo.
Tutto concorre all'obiettivo finale di vendere di più: il cliente si troverà a chiedere informazioni ad un dipendente preparato e pronto a consigliare nel modo giusto, il quale fa acquisire all’azienda una maggiore credibilità.