04 marzo 2019 Dakota Academy Magazzino edile

Tattiche di up-selling e cross-selling per concatenare le vendite

tattiche di up-selling e cross-selling per concatenare le vendite

L’up-selling e il cross-selling sono due strategie di marketing che creano ulteriori opportunità di vendita anche a conclusione di un affare. Hai mai pensato a come potrebbe crescere il tuo business se la vendita di un tuo prodotto gettasse le basi per altre transazioni?


Le strategie di up-selling - vendita di un prodotto superiore a quello acquistato - e di cross-selling - vendita di un prodotto correlato - fanno proprio questo: sono strategie di vendita mirate a migliorare il tasso di ritenzione del cliente e l’ordine medio. Molto praticate in ambito di vendita online, grazie all’ausilio di sistemi di marketing automation, le due strategie nascono e sono tuttora fondamentali, nella vendita retail e sono applicabili anche al banco.

Una delle maggiori difficoltà alle vendite è il costo per trovare nuovi clienti, mentre i costi per aumentare le vendite sui clienti esistenti, seppur presenti, sono di molto inferiori  e molto vantaggiosi in termini di fatturato per le aziende. In media, si calcola di avere il 60-70% di possibilità di vendere ad un cliente esistente e il 5-20% di vendere ad un nuovo cliente.

Leggendo oltre, probabilmente ti renderai conto che sono situazioni di vendita che già applichi quotidianamente ai tuoi clienti: farne una vera e propria strategia può essere un’opportunità in più. Vediamo nel dettaglio come funzionano queste due tecniche di vendita.

 

 

Come funziona l'Up-selling

L’up-selling è quella tecnica di vendita che mira a far compiere ad un acquirente una spesa addizionale, come quantità o qualità, sulla base di un incentivo da parte del venditore: solitamente si propone uno sconto su un articolo superiore a quello acquistato precedentemente o messo nel carrello, oppure su una quantità maggiore del prodotto stesso. L’up-selling mira ad incoraggiare un cliente a comprare un prodotto da utilizzare congiuntamente con il prodotto principale.

Un esempio banale di up-selling qualitativo è quello in cui ci imbattiamo in tutte le gelaterie: se una pallina di gelato costerà 1 €, due palline non costeranno mai 2 €, ma un pò meno, così da invogliarti a spendere poco di più per avere un cono più ricco.

Oppure, nel caso di molti beni dal ciclo vita breve, viene consigliato l’acquisto di una quantità maggiore degli stessi, ovviamente a fronte di un abbassamento del prezzo totale, in modo da proporre all’acquirente un affare conveniente - con una conseguente entrata maggiore per te. Fanno parte di questa categoria anche le classiche offerte 3x2, dove si convince il cliente a comprare un articolo in più - e spendere quindi il doppio - “regalandogli” un prodotto addizionale.

Senza fare necessariamente "regali", rientrano in questa modalità di vendita anche i kit di prodotti, sia quelli realizzati dai produttori, ma anche quelli che possono essere proposti direttamente al banco e che sembrano quasi una consulenza sul prodotto.

 

 

Come funziona il Cross-selling

Il cross-selling invece vede la proposta di uno o più prodotti - di ambiti diversi, ma che possono avere senso se associati all’articolo che ha generato interesse - da accompagnare al primo: un esempio classico di cross-selling è quelli che si verifica nei fast food, quando al tuo ordine segue la frase: “Con patatine?”. La tua richiesta di un eventuale piatto sarà sempre accompagnata da qualche suggerimento, che molto spesso viene accettato in quanto puntuale e sensato.

Non è molto diverso quello che avviene quotidianamente al supermercato, quando per esempio viene proposta la vendita combinata di shampoo e balsamo. Un altro esempio potrebbe essere la proposta di un corso di formazione a chi ha comprato un determinato prodotto.



L’up-selling e il cross-selling nel settore edile

Il mercato edile si adatta particolarmente a questo tipo di strategie. Basti pensare al tipo di richieste che vengono inoltrate dal cliente medio: quali di esse non possono essere sviluppate in verticale (up-selling) o in orizzontale (cross-selling)?

Praticamente ogni prodotto acquistabile per la casa, negozio o qualsivoglia struttura è potenzialmente migliorabile o implementabile: approfittane, e accompagna ogni tua vendita con una proposta addizionale. Anche se non verrà concretizzata immediatamente una transazione aggiuntiva, c’è la possibilità di risvegliare un campanello nella mente dell’acquirente, che si ricorderà di te se deciderà di acquistare quel particolare prodotto che gli hai allegato.

 

 

Qual è migliore?

Non c’è una vera e propria risposta: dipende dal prodotto specifico o dall’ambito in cui esso viene acquistato. Anzi, non deve per forza essere acquistato, basta che ci sia abbastanza interesse da parte del buyer nella tipologia di prodotto che sta visionando: immaginate qualcuno intenzionato ad acquistare un auto, e orientato verso un particolare modello. Mentre si informa su ciò che è interessato a comprare, si può suggerire un altro modello simile, ma con un motore più potente e un’estetica migliore...a un migliaio di euro di differenza. Il cliente, già già orientato all’acquisto, potrebbe non pensarci due volte e optare per la seconda variante.

Ecco, forse non è proprio così semplice e tu che di vendite te ne occupi, lo sai, ma non è nemmeno così irreale: capire le leve e le motivazioni di acquisto dei tuoi clienti (i suoi veri mal di pancia) sono alla base di una strategia di up-selling e cross-selling. Non vendi un prodotto, ma una soluzione ad un problema: saper capire quel problema di permetterà di proporre un prodotto di qualità superiore (e magari con miglior marginalità per te) a quello inizialmente richiesto dal cliente, oppure aggiungere prodotti collegati che lo aiutano ad ottenere un risultato migliore.

Se proprio vogliamo dare un voto, studi di settore riportano come più efficaci le tecniche di upseling: è, infatti, un po' più semplice vendere qualcosa collegato e migliorativo di un prodotto che il cliente ha già intenzione di acquistare o acquistato che vendere qualcosa che sia sì complementare ma di altra tipologia di prodotto.

 

 

Conclusioni

Immagina quante occasioni andrebbero perse senza l’utilizzo di tattiche di vendita: puoi approfondire l'argomento nel nostro articolo: 3 tattiche di vendita per aumentare il fatturato.

Inoltre, in ambito extra-vendite, esse rappresentano un servizio eccellente per il cliente, poiché sono volte a soddisfare appieno non solo i bisogni che egli sente, ma anche quelli che non sa di avere. 

Questo contribuirà a far circolare un buon passaparola sul tuo store, e a migliorare ulteriormente il tasso di conversione dei tuoi visitatori. 

 

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