Tutti hanno, almeno una volta, sentito parlare di up selling e cross selling. L’up-selling e il cross-selling sono due strategie di marketing che creano ulteriori opportunità di vendita anche a conclusione di un affare.
Come potrebbe crescere un business se la vendita di un prodotto gettasse in automatico le basi per altre transazioni? Conosciamo più da vicino queste due strategie e scopriamo come aiutano ad aumentare il fatturato nel mondo della vendita di materiale edile.
Cos'è l'up selling?
L’up selling è una tecnica di vendita che mira a far compiere ad un acquirente una spesa addizionale, come quantità o qualità, sulla base di un incentivo da parte del venditore.
In genere, una strategia di up selling può manifestarsi in due modi:
- Qualitativo: proponendo uno sconto su un articolo più costoso rispetto a quello acquistato precedentemente o messo nel carrello;
- Quantitativo: proponendo uno sconto su una quantità maggiore del prodotto stesso.
L’up selling mira quindi ad incoraggiare il cliente a comprare un prodotto di qualità migliore, o, in alternativa, ad acquistare una quantità maggiore del prodotto scelto ad un prezzo vantaggioso.
Up selling esempi
Un esempio comune di up selling è quello in cui ci si imbatte in tutte le gelaterie: se il costo di una pallina di gelato è 1 euro, due palline di gelato non costeranno 2 euro, bensì 1,80 euro, così da invogliare il cliente a spendere poco di più per avere un cono più ricco.
Nel caso di molti beni dal ciclo di vita breve, viene consigliato l’acquisto di una quantità maggiore del prodotto, naturalmente a fronte di un abbassamento del prezzo totale. In questo modo si propone all’acquirente un affare conveniente.
Fanno parte di questa categoria anche le classiche offerte 3x2, pensate per convincere il cliente a comprare un articolo in più - e spendere quindi il doppio - “regalando” un prodotto addizionale. Senza fare necessariamente "regali", rientrano in questa modalità di vendita anche i kit di prodotti.
Cos'è il cross selling?
Il cross selling è una tecnica di vendita che vede la proposta di uno o più prodotti da accompagnare al primo prodotto acquistato. I prodotti proposti possono essere di categorie diverse, ma generalmente hanno senso se associati all'articolo che ha generato interesse inizialmente.
Qual è la differenza tra up selling e cross selling?
- L'up selling propone un upgrade qualitativo o quantitativo rispetto al prodotto iniziale;
- Il cross selling propone l'acquisto di un prodotto addizionale diverso, che, utilizzato congiuntamente al primo prodotto, può garantire benefici e vantaggi.
Cross selling esempi
Un esempio classico di cross selling è quello che si verifica nei fast food, quando in aggiunta al prodotto acquistato si suggeriscono altri prodotti (basti pensare al tradizionale hamburger con patatine).
Un esempio diverso potrebbe essere la proposta di un corso di formazione per chi ha acquistato un determinato prodotto, ovvero un servizio aggiuntivo che consente di utilizzare al meglio il prodotto iniziale.
Come vendere materiale edile
Le strategie di up selling e cross selling si adattano perfettamente alla vendita di materiale edile. Basti pensare al tipo di richieste che vengono inoltrate dal cliente medio: quali di queste non possono essere sviluppate in verticale (up selling) o in orizzontale (cross selling)?
Praticamente ogni prodotto acquistabile per la casa, negozio o qualsivoglia struttura è potenzialmente migliorabile o implementabile: per questo per chi ha un magazzino edile è importante conoscere alla perfezione i propri prodotti, sapendo quali potrebbero essere le migliori proposte di up selling e cross selling.
Anche se non verrà concretizzata immediatamente una transazione aggiuntiva, c’è la possibilità di risvegliare un campanello nella mente dell’acquirente, che si ricorderà dell'offerta se deciderà di acquistare quel particolare prodotto proposto.
Vendere in edilizia: up selling o cross selling?
Non esiste una vera e propria risposta corretta per questa domanda: dipende dal prodotto specifico o dall’ambito in cui viene acquistato. In realtà, il prodotto non deve per forza essere acquistato: è sufficiente che ci sia abbastanza interesse da parte del buyer nella tipologia di prodotto che sta visionando.
Immaginiamo un cliente intenzionato ad acquistare un determinato materiale isolante. Mentre si informa sulle caratteristiche del materiale che è intenzionato ad acquistare, è possibile suggerire un materiale con caratteristiche migliori a livello qualitativo... a qualche decina di euro di differenza. Il cliente, già orientato all’acquisto, potrebbe non pensarci due volte e optare per la seconda variante.
Qual è il segreto per proporre up selling e cross selling vincenti? Semplicemente capire le leve e le motivazioni di acquisto dei clienti, ovvero le vere esigenze che li spingono all'acquisto.
Non si tratta più di vendere un prodotto, ma una soluzione ad un problema: saper comprendere quel problema consentirà di proporre un prodotto di qualità superiore (e magari con miglior marginalità) rispetto a quello inizialmente richiesto dal cliente, oppure di aggiungere prodotti collegati che aiutino l'acquirente ad ottenere un risultato migliore.
Una curiosità: alcuni studi di settore riportano come più efficaci le tecniche di up selling. Infatti, è più semplice vendere un prodotto migliorativo rispetto a vendere un articolo complementare, ma di tutt'altra tipologia.
Aumentare il fatturato: cross selling e up selling
Up selling e cross selling sono strategie di vendita mirate a fidelizzare il cliente e aumentare l'importo dell'ordine medio. Molto utilizzate nella vendita online, grazie all’ausilio di sistemi di Marketing Automation, le due strategie sono fondamentali anche nella vendita retail.
Infatti, una delle maggiori voci di costo del settore vendite riguarda il trovare nuovi clienti, mentre i costi per aumentare le vendite sui clienti esistenti sono di molto inferiori e risultano molto vantaggiosi in termini di fatturato per le aziende. In media, si calcola di avere il 60-70% di possibilità di vendere ad un cliente esistente e il 5-20% di vendere ad un nuovo cliente.
Inoltre, in ambito extra-vendite, queste due tecniche rappresentano un servizio eccellente per il cliente, poiché sono volte a soddisfare completamente non solo i bisogni manifestati, ma anche quelli latenti che il cliente non sa ancora di avere.
Quante occasioni andrebbero perse senza l’utilizzo di tattiche di vendita per aumentare il fatturato? Le strategie di up selling e cross selling rientrano a pieno titolo tra queste.
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