Come vendere materiale edile nonostante la crisi edilizia

Com’è cambiato il mercato dell’edilizia negli ultimi anni dopo la crisi? Quali sono le nuove variabili e come ci si può adeguare ai tempi che, fisiologicamente, mutano i comportamenti, le dinamiche e gli atteggiamenti del mercato?

Osservare altre realtà può rivelarsi particolarmente utile per individuare errori, ma anche buone pratiche per crescere e migliorare l'approccio verso i clienti.

Sono sempre più numerose le aziende edili che negli ultimi anni hanno mutato la propria organizzazione e le proprie strategie di marketing e vendita per adeguarsi al mercato. Infatti, molte realtà si sono dedicate a migliorare aspetti che, nonostante per anni fossero stati efficienti ed efficaci, ora si sono rivelati non più al passo con i tempi.

Hanno probabilmente scelto nuovi fornitori, in grado di garantire qualità e servizi migliori, e ancora hanno certamente trovato nuovi clienti da fidelizzare nel tempo.

Il cambiamento, però, non è avvenuto in maniera casuale o impulsiva. Osservare l'esperienza di queste aziende può ispirare ed influenzare le tue azioni future. Ecco alcuni principi sulla quale puoi costruire la tua strategia per vendere più prodotti per edilizia, nonostante la crisi.

Costi di gestione del magazzino: ottimizza

Quando diminuiscono le entrate, tagliare sui costi è una necessità per il  magazzino edile. C’è una “legge” in economia, chiamata il Principio di Pareto, che sancisce la regola dell’80-20. Si applica a tante definizioni, ma il rapporto è sempre quello: in negozio fisico, l’80% dei guadagni è generato dal 20% di risorse.

Per un magazzino edile si traduce in rapporto tra articoli venduti e fatturato. In altre parole, se ci fosse necessità di ridurre le spese, è importante evitare di tagliare proprio quel 20% di prodotti che generano il fatturato più alto.

Inoltre, è importante migliorare l’inventario di prodotti a disposizione andando a valorizzare i prodotti generatori del nostro 80%, cercando di ampliarne la gamma nel punto vendita e, allo stesso tempo, riducendo in magazzino le scorte in modo oculato.

Il taglio dei prodotti a stock in magazzino non deve vertere solo sugli articoli a basso regime di vendita, ma può riguardare anche quelli ad alto valore generato. Se, infatti, i fornitori sono in grado di garantire una consegna pronta e celere, è possibile lasciare che siano loro a “fare da magazzino” con il dropshipping.

Mercato edile: anticipa le tendenze

Restare aggiornati sulle novità del mercato edile, in particolare sulle tecniche costruttive e sui nuovi materiali e prodotti, è indispensabile per vendere materiale edile.

Infatti, queste informazioni sono una risorsa fondamentale per anticipare la richiesta di informazioni ai fornitori o per trovarne di alternativi. In questo modo si potranno proporre in anticipo soluzioni innovative rispetto allo standard comune del mercato.

Fare tutto questo può risultare meno complicato di quanto possa sembrare. Quando si parla di anticipare i trend di mercato, si è comunemente portati a pensare ad intuizioni folgoranti e rivoluzionarie, spesso nate dal genio di qualche persona dal talento più unico che raro. Tuttavia, l’esperienza ci suggerisce che le vere innovazioni non sono altro che un mix di elementi che il mercato già offre, ai quali si riesce a dare un connotato differente.

Per questo si consiglia di seguire i principali leader di settore e i principali fornitori, magari controllando regolarmente il loro sito aziendale nelle varie sezioni (e non solo per il download di schede tecniche), iscrivendosi alle loro newsletter e visitando i loro profili social. Tutte pratiche talvolta molto utili e a costo zero.

Si può anche decidere di visitare le principali fiere di settore e chiedere di poter visitare il fornitore direttamente in sede, dove la possibilità di vedere soluzioni nuove può far comprendere quale possa essere un nuovo potenziale mercato e quindi dove agire per modificare il catalogo prodotti edili e servizi.

Andamento prezzi dei materiali edili in rialzo: punta sul servizio

La gara al ribasso è pericolosa: qual è il reale margine di guadagno? Infatti, con un costo extra non previsto (merce danneggiata, trasporto più oneroso, fattura insoluta, etc.), le vendite al ribasso posso trasformarsi in un rischiosissimo boomerang finanziario.

Per questo è fondamentale trovare clienti disposti a pagare la qualità dei prodotti. Come?

• Diventa un esperto di quello che fai: se i concorrenti vendono canalette di raccolta acque in calcestruzzo, è il momento di aggiungere al catalogo anche quelle in materiale plastico. Non perché costano meno, ma perché offrono precisi vantaggi!
  Bisogna imparare a vendere la soluzione ad un problema, dando valore ai prodotti, al know-how e alla competenza. Un venditore che non sa offrire un valore aggiuntivo a quello che il cliente già percepisce, non è un ottimo venditore.
  
  
• Offri servizi che distinguono l'azienda dai competitor, scegliendo i partner migliori per garantire un servizio efficiente per il cliente alle giuste condizioni per l'azienda. L'importante è riuscire ad aggiungere valore al prodotto, così da fornire esattamente la soluzione che il cliente sta cercando e rendere il prezzo un driver di scelta secondario.
  
  
• Credi in quello che offri: come ben sappiamo, il cuore di una vendita non è solo il prezzo, ma anche tanto altro, compreso il valore aggiunto personale. Il segreto per vendere materiale edile (e qualsiasi altro prodotto) è credere in ciò che si vende, costruendo una rete di professionisti e partner che conoscono realmente il prodotto.
  
  

Vendita online di materiale edile: aumenta il marketing

In un mercato sempre più digitale e competitivo, una presenza strutturata online è indispensabile! Come vendere materiale edile online? Aggiornando regolarmente il tuo sito, curandone l’indicizzazione, aprendo una pagina sul social più adatti al mercato edile.

Un buon lavoro di presenza online per promuovere i materiali per edilizia può portare nuovi clienti interessati!

Corsi di vendita: investi in formazione

Oggi più che mai, è fondamentale fare formazione tecnico-commerciale specifica per i prodotti offerti, al fine di conoscere tutte le caratteristiche del prodotto e riuscire a comunicare il giusto valore in fase di vendita.

L’informazione tecnica relativa ai prodotti non è più ricercata in esperti e tecnici, è semplicemente reperibile online. Come vendere un prodotto? I clienti conoscono già i prodotti, si informano prima di acquistarli: per questo è importante saper porre l'attenzione sulle caratteristiche tecniche che rispondono esattamente alle esigenze dei clienti.

Inoltre, anche le tecniche di vendita sono cambiate: ciò che serviva per vendere 10 anni fa oggi non funziona più. Le occasioni di formazione sono fondamentali per rimanere sempre aggiornati sui trend di mercato e sulle tecniche di comunicazione e vendita più performanti.