29 marzo 2019 Dakota Academy Magazzino edile

L'importanza commerciale dell'avere un buon catalogo di prodotti edili

l'importanza commerciale dell'avere un buon catalogo di prodotti edili

Scegliere gli articoli giusti da proporre alla clientela, e di conseguenza avere un buon catalogo di prodotti è fondamentale per ogni azienda, laddove la varietà e la disponibilità di inventario sono due aspetti che possono fare la differenza tra il tuo magazzino e quello dei tuoi concorrenti.

Andiamo a vedere come, da un punto di vista prettamente commerciale, un catalogo edile ampio e dettagliato può aumentare le tue vendite.


Come avere un catalogo di prodotti commercialmente efficiente

 

Cosa dicono le ricerche di mercato

Uno studio condotto da Storenvy mette in evidenza come un'azienda, per avere successo nel ramo delle vendite, deve proporre il prodotto giusto nel luogo giusto al momento giusto.
Facile a dirsi, ma difficile a farsi: come si arriva a creare l’inventario “perfetto”?
Studiando:

  • il comportamento del cliente. Chiedigli o analizza cosa compra di solito, quali caratteristiche del prodotto gli interessano di più e se il tuo assortimento soddisfa la sua ricerca. Chiedilo anche ai tuoi collaboratori: quali prodotti ti hanno chiesto e hai dovuto rispondere “no, non lo teniamo?”
  • la concorrenza. Cosa offrono i tuoi competitor rispetto a quello che proponi tu? Che tipo di servizio o di prodotto potresti offrire per differenziarti da loro? Vedere come lavora la concorrenza offre moltissimi spunti per capire quale sia il giusto approccio al cliente.

L’importanza della varietà

C’è una differenza tra un’offerta di prodotti ampia ma senza distinzioni e una selezione di prodotti ragionata e che risponda alle richieste della clientela.

Ciò vuol dire proporre al cliente delle valide alternative.

Facciamo un esempio: supponiamo che un cliente sia interessato ad un tipo di finitura per pavimenti interni che richiami l'effetto lego del parquet ma non gradisce la mancanza di effetto materico e il fatto che sia freddo al tatto e tipico di alcuni materiali più comuni.

Attraverso un catalogo variegato è possibile fornire al cliente un'indicazione delle diverse alternative disponibili (linoleum, piuttosto che doghe in vinilico LVT) in modo da soddisfare la sua esigenza. Per aumentare il numero di clienti che acquistano un determinato prodotto bisogna fare leva sulla selezione degli articoli, prendendo in considerazione le diverse variabili che l’acquirente tende e prendere in considerazione tra cui il prezzo, il materiale, la marca, il colore o la dimensione.

Questo aspetto è molto importante poiché nel momento in cui un determinato prodotto edile rispondente alle esigenze del cliente non è disponibile, i clienti saranno propensi ad acquistare la seconda soluzione possibile a condizione che siano rispettate determinate caratteristiche.

 

Offrire un numero maggiore di prodotti non è sempre la scelta migliore

Abbiamo parlato di una varietà ragionata di prodotti che proponga delle alternative interessanti perché la maggior parte dei clienti può trovare in un numero elevato di articoli un elemento di dispersione e di disincentivo, preferendo concentrare la sua attenzione sui dettagli e qualità di pochi prodotti.

Avere un inventario di prodotti edili ben definito permette al rivenditore di avere un funzionamento della sua azienda più efficiente grazie al risparmio che si ottiene in termini di riduzione dei costi relativi alle scorte di magazzino.

Struttura il tuo catalogo edile in modo da invogliare il cliente a tornare nel tuo negozio e comprare ancora l’articolo che cercava, ma non solo: amplia l’inventario con dei prodotti che possano migliorare oppure completare il lavoro per cui il cliente ha effettuato il primo acquisto.

Per esempio, perché non suggerire anche l’acquisto di un pozzetto con relativo coperchio a chi sta cercando delle canalette per il sistema di drenaggio per la casa?

Abbiamo approfondito le tecniche di upselling in questo articolo.


Stabilire l'inventario prodotti confrontando costo ed economicità

La regola generale è rappresentata dal fatto che gli articoli più economici sono quelli caratterizzati da vendite maggiori mentre quelli più costosi sono quelli che consentono di realizzare i margini più interessanti per l’azienda.

Un buon inventario di prodotti edili deve essere in grado equilibrare queste due categorie con lo scopo di massimizzare i profitti per l'azienda.

Senza grandi sistemi di calcolo e previsione, se vuoi sapere se il tuo magazzino è ottimizzato, non dimenticare il buon Pareto e la sua celebre regola: il 20% dei tuoi prodotti ti fa realizzare l’80% del fatturato.
Conosci il tuo 20%?

 

Contatta Dakota per consulenza per il tuo magazzino edile