3 tecniche di vendita per aumentare il fatturato nella rivendita di materiali edili

Il mercato edile, dopo anni difficili, sta iniziando a risollevarsi mostrando alcuni segnali di ripresa: dal settore pubblico, con la partenza degli investimenti statali, a quello privato, che attraverso gli Ecobonus e gli incentivi alle ristrutturazioni sta conoscendo un periodo di crescita considerevole.

Quale miglior momento per aumentare il fatturato di materiale edile? Ecco alcuni consigli per aumentare le vendite e ottimizzare la gestione del magazzino edile.

Tre tecniche di vendita per negozi e rivendite edili

Nel settore edilizio, sono tre le strategie di vendita più diffuse:

• Fidelizzare il cliente;
• Convincere un cliente a passare ad un prodotto superiore;
• Consigliare ad un cliente le ultime novità.
  

Fidelizzazione del cliente

Comprendere la situazione attuale dei propri clienti è un punto fondamentale per concludere una vendita. Che tipo di prodotto utilizzano? Chi lo fornisce loro e lo installa? Come si trovano con il prodotto attuale e con i fornitori? Stanno riscontrando problemi?

Per quanto un cliente sia felice, c’è sempre qualcosa che in realtà vorrebbe cambiare. Per questo è fondamentale adattare la strategia di vendita alla situazione. In che modo? Riuscendo a migliorare i punti deboli riscontrati in precedenza e dimostrando loro che un aiuto può essere cruciale per il loro business.

Ricorda, vendere al giorno d’oggi non significa solo proporre un prodotto, ma riuscire anche a risolvere i problemi del cliente e a offrire una serie di benefici che non potrebbe trovare da nessun altro competitor.

Sempre in tema di fidelizzazione del cliente, è importante mettere in campo delle solide strategie di up-selling e cross-selling per aumentare il volume di vendite sui clienti attuali offrendo loro vantaggi dedicati.

Come proporre un prodotto ad un cliente

Vendere un prodotto più costoso ad un cliente abituato a comprare sempre lo stesso prodotto è addirittura più complesso che vendere qualcosa ad un nuovo cliente. Infatti, bilanciare i benefici ottenuti dal prodotto e la spesa sostenuta è una delle priorità fondamentali dei clienti.

È per questo che i maggiori margini non sono mai raggiunti esclusivamente tramite la vendita di prodotti più costosi. Ma, soprattutto, è importante conoscere bene il proprio cliente prima di proporre un qualsiasi prodotto. Infatti, comprendendo le ragioni e le esigenze che spingono l’acquirente ad acquistare, è più semplice ed efficace individuare gli asset su cui fare leva per vendere un prodotto premium.

Ecco due esempi:

• Nel caso di un muratore o un piccolo costruttore, lo scopo principale è massimizzare il margine di profitto. Naturalmente, aggiungere il prezzo maggiorato di un prodotto non può funzionare, perché il cliente, per guadagnare, deve riuscire a rimanere competitivo nel settore.
  Passare ad un prodotto di qualità e performance superiori, proprio perché costa di più, riduce inevitabilmente il margine di profitto. Proprio qui entra in gioco l'importanza di conoscere il proprio prodotto, facendo leva sui reali pain point dell'acquirente e sulle caratteristiche del prodotto che possano risolvere queste problematiche.
  
• Nel caso di appaltatori e imprenditori, l’obiettivo è anche mantenere il costo del lavoro più basso possibile. Per questo, per convincerli a passare a questo tipo di prodotti, la tecnica di vendita più efficace è dire loro che il prodotto premium ottimizzerà l'effort del lavoro, in quanto comporterà meno manutenzione, minor tempo per l’installazione e minor esperienza richiesta per poterlo implementare.

Consigliare ad un cliente le ultime novità

Anche la proposta di una novità sul mercato può rivelarsi una tecnica di vendita vincente. Ma facciamo un passo indietro: per novità, si intende un prodotto completamente nuovo, non l’ultimo modello o la versione migliorata o accessoriata di uno già esistente. Si parla, quindi, di vendere qualcosa, magari anche di poco conosciuto o per niente, per la prima volta con l’esclusiva e senza la concorrenza di altri punti vendita.

Certo, i potenziali clienti di nuovi prodotti sono di numero ridotto: l'obiettivo è capire chi potrebbero essere questi nuovi acquirenti, i quali si identificano con gli “early adopters”, ossia le persone che utilizzano nuovi prodotti e servizi prima della loro diffusione di massa.

Una volta attirata l’attenzione, è importante essere il più possibile esaustivi rispondendo a qualsiasi domanda sul prodotto, dalla sua funzione, all’utilizzo, alla sua composizione, ai suoi benefici. Anche in questo caso è fondamentale individuare nuovi bisogni ed esigenze di mercato da soddisfare per far sì che il prodotto funzioni.

Naturalmente, i primi promotori saranno gli stessi produttori: è importante ottenere da loro le più importanti informazioni su come vendere il loro prodotto e l’eventuale documentazione di supporto. Tutto ciò che può servire al tuo team per proporlo a tua volta ai tuoi possibili clienti.

Cosa è importante considerare nella vendita: i tuoi collaboratori

Dopo aver parlato di strategie e tecniche di vendita, è fondamentale ricordare che il primo vero step per raggiungere migliori risultati di vendita è ascoltare i propri venditori e addetti. Infatti, con la loro vicinanza al cliente, possono rivelarsi una fonte di nuovi spunti e strategie.

Non c’è nessun altro in azienda così vicino all’acquirente come loro, ed è per questo che possono individuare facilmente cosa necessita di essere cambiato o migliorato per avvicinarsi alle richieste dei consumatori e per aumentare le vendite.

Se il personale è giovane o non ha maturato ancora molta esperienza nel settore, può essere importante far eseguire loro una formazione sulle vendite: sia con l’affiancamento di qualcuno con esperienza oppure con la partecipazione a corsi di formazione e aggiornamento.

Ma non solo i venditori: anche gli addetti allo showroom, i dipendenti in magazzino e al banco possono contribuire a creare un feedback utile alla profilazione del cliente tipo.

Tutto concorre all'obiettivo finale di vendere di più: il cliente si troverà a chiedere informazioni ad un dipendente preparato e pronto a consigliare nel modo giusto, il quale fa acquisire all’azienda una maggiore credibilità.