12 luglio 2018 Redazione Magazzino edile

3 tattiche di vendita per aumentare il fatturato nella rivendita di materiali edili

3 tattiche di vendita per aumentare il fatturato nella rivendita di materiali edili

Il mercato edile, dopo anni difficili, sta iniziando a riprendersi, mostrando alcuni segnali di ripresa: dal settore pubblico, con la partenza degli investimenti statali, a quello privato, quest’ultimo attraverso gli ecobonus e gli incentivi alle ristrutturazioni, nel 2018 il settore conoscerà un aumento del 2,5% della domanda rispetto al 2017.

Quale miglior momento per aumentare il fatturato di materiale edile? Ecco i nostri consigli per incrementare le vendite nel tuo negozio.

 

Premessa: Ascolta i tuoi venditori

Il primo step per raggiungere migliori risultati di vendita è proprio quello di ascoltare i propri venditori e addetti.

Solitamente, sono quelli a cui vengono dati ordini e basta, senza accorgerci del potenziale che rappresentano: la loro vicinanza al cliente.

Non c’è nessun altro in azienda così vicino all’acquirente come loro, ed è per questo che possono dirti facilmente cosa necessita di essere cambiato o migliorato per avvicinarsi alle loro richieste e per aumentare le vendite.

In questo modo, che è insieme il più facile, veloce ed economico per comprendere le abitudini di acquisto, sarai sicuro di allineare strategie di vendita e aumentare il fatturato.

Se il tuo personale è giovane o non ha maturato ancora molta esperienza nel settore, può essere importante far fare loro una formazione sulle vendite: sia con l’affiancamento di qualcuno con esperienza oppure con la partecipazione a corsi di formazione e aggiornamento.

Va tutto a favore dell’obiettivo finale di guadagnare di più: il cliente si troverà a chiedere informazioni ad un dipendente preparato e pronto a consigliare nel modo giusto, il quale fa acquisire all’azienda una maggiore credibilità.

Tuttavia, non solo i venditori, ma anche gli addetti allo showroom, i tuoi dipendenti in magazzino e al banco possono contribuire a creare un feedback utile alla profilazione del tuo cliente tipo.

 

Tre tattiche di vendita

Nel settore edilizio, sono tre le tecniche di vendita più diffuse:

  • Fidelizzare il tuo cliente
  • Convincere un cliente a passare ad un prodotto superiore
  • Consigliare ad un cliente le ultime novità

 

 

1. Fidelizzare il tuo cliente

Comprendere la situazione attuale dei propri clienti è un punto fondamentale per concludere una vendita. Che tipo di prodotto utilizzano? Chi lo fornisce loro e lo installa? Come si trovano con il prodotto attuale e con i fornitori? Stanno riscontrando problemi?

Per quanto un cliente sia felice, c’è sempre qualcosa che in realtà vorrebbe cambiare.

Adatta la tua strategia di vendita alla situazione: riesci a migliorare i punti deboli riscontrati in precedenza e dimostrare loro che il tuo aiuto può essere cruciale per il loro business?

Ricorda, vendere al giorno d’oggi non significa solo proporre un prodotto, ma riuscire anche a risolvere i problemi del cliente e a offrire una serie di benefici che non potrebbe trovare da nessun altro se non da te.

Sempre in tema di fidelizzazione e ritenzione dei clienti, è importante mettere in campo delle solide strategie di up-selling e cross-selling aumentare il volume di vendite sui clienti attuali offrendo vantaggi anche a loro.

 

 

2 Convinci un cliente a passare ad un prodotto superiore 

Vendere un prodotto più costoso ad un cliente abituato a comprare da te sempre lo stesso prodotto è addirittura più complicato che vendere qualcosa a chi viene da te per la prima volta.

Un errore comune che il venditore fa per convincere che sia meglio acquistare un prodotto superiore è quello di dire “funziona meglio”. Tuttavia, i tuoi clienti sono attenti quanto te a guadagnare e sono in pochi quelli che superano un certo tetto massimo di costo: il loro obiettivo è quello di aumentare il profitto bilanciando il volume di vendita con il controllo dei costi.

È per questo che i maggiori margini non sono mai raggiunti solo tramite la vendita di prodotti più costosi e, soprattutto, è importante conoscere bene il proprio cliente prima di farlo.

Infatti, comprendendo la ragione e le esigenze che spingono l’acquirente a comprare, è più semplice ed efficace dimostrare che il proprio prodotto migliorato fa per loro e li aiuterà a raggiungere i loro obiettivi.

Facciamo un esempio: nel caso di un muratore o un piccolo costruttore, lo scopo principale è quello di massimizzare il margine di profitto. Ovviamente, aggiungere il prezzo maggiorato di un prodotto non può funzionare, perché il cliente, per guadagnare, deve riuscire a rimanere competitivo nel settore.

Passare ad un prodotto di qualità e performance superiori, proprio perché costa di più, va a ridurre il loro margine di profitto, a meno che non riescano a tagliare i costi in qualche altro modo o a far comprendere al loro committente la stessa differenza in termini di prestazioni ed adeguare la proposta commerciale.

Sta a te convincerli a raggiungere un compromesso.

Nel caso degli appaltatori e degli imprenditori, l’obiettivo è anche mantenere il costo del lavoro più basso possibile.

Per convincerli a passare a questo tipo di prodotti, il modo più efficace è quello di dire loro che il prodotto abbasserà tali costi, in quanto comporterà meno manutenzione, minor tempo per l’installazione, minor esperienza richiesta per poterlo implementare e molto altro.

 

 

3. Consigliare ad un cliente le ultime novità

Per novità, si intende un prodotto completamente nuovo, non l’ultimo modello o la versione migliorata o accessoriata di uno già esistente.

Si parla, quindi, di vendere qualcosa, magari anche di poco conosciuto o per niente, per la prima volta e poter quindi poter vendere nella tua zona con l’esclusiva e senza la concorrenza di altri punti vendita.

Certo, i potenziali clienti di nuovi prodotti sono di numero ridotto: il tuo obiettivo è quello di capire chi potrebbero essere questi nuovi acquirenti, i quali si identificano con gli “early adopters”, ossia le persone che utilizzano nuovi prodotti e servizi prima della loro diffusione di massa. Essi sono visti dagli altri consumatori come i pionieri di una nuova frontiera di prodotto, e sono presi ad esempio.

Una volta attirata l’attenzione, è importante essere il più possibile esaustivi rispondendo a qualsiasi domanda sul prodotto, dalla sua funzione, all’utilizzo, alla sua composizione e al perché utilizzarlo.

Naturalmente, i primi promotori saranno gli stessi produttori: è importante ottenere da loro le più importanti informazioni su come vendere il loro prodotto e l’eventuale documentazione di supporto. Tutto ciò che può servire al tuo team per proporlo a tua volta ai tuoi possibili clienti.

 

Per concludere, in qualsiasi modo tu desideri ampliare il tuo business e il tuo volume di vendite, devi sviluppare una strategia, una strategia che faccia arrivare il giusto prodotto, nel momento giusto, al cliente giusto.

 

Miniguida Bonus Edilizia e Ristrutturazioni