Come incrementare le vendite con l’allestimento del punto vendita

L'allestimento del punto vendita di materiali edili non è un dettaglio di poco conto. Infatti, mentre l’organizzazione del magazzino edile migliora la velocità di movimentazione dei prodotti e l’efficienza economica, l'allestimento e la segnaletica del punto vendita devono stimolare le vendite.

La corretta disposizione di prodotti, cataloghi, brochure e materiali informativi all'interno del punto vendita può rivelarsi fondamentale per ottenere risultati vincenti. Basteranno i giusti accorgimenti per incrementare le vendite degli articoli esposti, offrire informazioni su prodotti particolari e lasciare il personale disponibile per la consulenza, il servizio clienti e la gestione degli ordini.

Ecco i consigli e i trucchi da applicare per ottimizzare l'allestimento del punto vendita.

Vendere al dettaglio

Quando si parla di vendita al dettaglio, esistono delle indicazioni generali da tenere presente. Non importa quale sia il prodotto o quali siano le categorie merceologiche in questione. Scopriamo di che tecniche si tratta.

Come proporre il prodotto a un cliente

In linea generale, per vendere bisogna conoscere bene il prodotto ed esserne buoni promotori. Pertanto, è importante conoscere non solo le caratteristiche del singolo accessorio, ma anche la linea completa di prodotti e la categoria a cui il prodotto appartiene. Si consiglia di essere sempre informati su prodotti di una o più marche, al fine di rispondere alle richieste della clientela e saper consigliare sempre l’articolo più adatto.

Come evitare di passare ore a spiegare prodotti? Semplicemente facendosi fornire dai produttori il materiale informativo sempre aggiornato e supporti ed espositori per creare una mini-vetrina della linea di prodotti di un marchio. Ricorda: è importante segnalare quali prodotti sono disponibili pronta consegna e quali sono ordinabili su richiesta.

Mentre girano tra gli scaffali o aspettano di essere serviti, i clienti potranno informarsi autonomamente su altri prodotti edili di cui potrebbero aver bisogno in futuro.

Allestimento punto vendita

Tanta merce esposta alla rinfusa travolge il cliente e non aiuta a vendere di più. Lo spazio del punto vendita non è un’aggiunta al magazzino: può essere uno showroom delle linee di prodotto proposte e deve essere soprattutto un vero e proprio "venditore".

Come allestire il negozio? Ecco alcune buone pratiche:

• Organizzare l’esposizione degli articoli per gruppi merceologici;
• Creare un’area specifica dei prodotti in offerta, vere e proprie isole espositive per prodotti in promozione o di una determinata categoria merceologica;
• Posizionare vicino alla cassa esclusivamente un prodotto alla volta, dal prezzo particolarmente vantaggioso;
• Riporre i prodotti sugli scaffali ad altezza occhi;
• Non interrompere il passaggio dei clienti tra gli scaffali;
• Creare punti espositivi temporanei con più prodotti collegati;
• Esporre in modo chiaro eventuali cartelli con condizioni particolari di vendita o limitazioni;
• Posizionare i prodotti che vendono di più in prossimità dell'entrata.
  

Esporre sempre i prezzi

I prodotti esposti all'interno del punto vendita edile si devono vendere da soli, quasi senza l’aiuto del personale del negozio. In altre parole, è importante che i prodotti mostrino il loro prezzo facilmente, in particolar modo se ci sono promozioni in atto.

Ricorda: il prezzo è uno dei principali criteri di scelta di un prodotto.

Come convincere un cliente a comprare? Vendi benefici

I clienti che visitano il tuo punto vendita sanno (o meglio, pensano di sapere) cosa vogliono comprare. Hanno solo necessità di conferma della propria scelta. Ma potrebbero non essere a conoscenza di opzioni alternative più valide per quello che devono fare. 

Per questo è fondamentale concentrarsi sui veri bisogni del cliente. Come proporre un prodotto ad un cliente? In primo luogo, concentrandosi sul beneficio e sul vantaggio che quel prodotto potrà garantire al cliente. Conoscere tutte le caratteristiche dei propri prodotti (e di quelli della concorrenza) aiuta a descrivere al meglio la propria offerta, focalizzando l'attenzione esattamente su ciò che il cliente vuole sentirsi dire. 

Spazio relax punti vendita

Anche lo spazio espositivo deve essere accogliente e confortevole (scaldalo d'inverno, climatizzalo d'estate). Si consiglia di creare degli angoli dove distribuire bevande e snack e, se lo spazio lo consente, un'area ristoro con sedute dove poter intrattenere i clienti e i professionisti. Il posto migliore dove concludere trattative e/o celebrarne una appena conclusa.

Un bravo venditore è colui che sa offrire un valore al cliente. E al momento giusto sa anche offrire prodotti aggiuntivi per aumentare l’ammontare finale della vendita (utilizzando tecniche di up-selling e cross-selling). 

Allestimento esterno negozio

Proprio come l'allestimento del punto vendita interno deve essere studiato e realizzato da regola d'arte, anche l'allestimento esterno necessita di un'attenta pianificazione. In particolare, è molto importante prestare attenzione all'allestimento della vetrina o della parte più esposta della rivendita. 

Come progettare l'allestimento esterno al meglio?

• Studiare la propria clientela e individuarne i bisogni, per esporre i prodotti più in linea con la domanda;
• Posizionare in evidenza i prodotti più richiesti;
• Less is more: non riempire la parte esterna del negozio, studiare un allestimento ragionato ed ordinato;
• Rinnovare spesso l'allestimento esterno;
• Creare un'atmosfera riconoscibile, in linea con la Brand Identity dell'azienda;
• Esporre eventuali riconoscimenti o certificazioni dei prodotti.

Come proporre un prodotto ad un cliente?

Abbiamo visto quali sono tutte le tecniche per aumentare le vendite all'interno del punto vendita. Facendo un recap:

• Pianificare l'esposizione dei prodotti;
• Puntare sui benefici del prodotto in relazione ai bisogni del cliente;
• Disporre al meglio l'allestimento interno ed esterno del negozio;
• Esporre sempre i prezzi dei prodotti;
• Utilizzare materiali informativi e schede tecniche per consentire ai clienti di informarsi autonomamente;
• Utilizzare tecniche di up-selling e cross-selling (quando possibile).