Come incrementare le vendite con l’allestimento del punto vendita

L'allestimento del punto vendita di materiali edili non è un dettaglio di poco conto. Infatti, mentre l’organizzazione del magazzino edile migliora la velocità di movimentazione dei prodotti e l’efficienza economica, l'allestimento e la segnaletica del punto vendita devono stimolare le vendite.

La corretta disposizione di prodotti, cataloghi, brochure e materiali informativi all'interno del punto vendita può rivelarsi fondamentale per ottenere risultati vincenti. Basteranno i giusti accorgimenti per incrementare le vendite degli articoli esposti, offrire informazioni su prodotti particolari e lasciare il personale disponibile per la consulenza, il servizio clienti e la gestione degli ordini.

Ecco i consigli e i trucchi da applicare per ottimizzare l'allestimento del punto vendita.

 

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Vendere al dettaglio

Quando si parla di vendita al dettaglio, esistono delle indicazioni generali da tenere presente. Non importa quale sia il prodotto o quali siano le categorie merceologiche in questione. Scopriamo di che tecniche si tratta.

Come proporre il prodotto a un cliente

In linea generale, per vendere bisogna conoscere bene il prodotto ed esserne buoni promotori. Pertanto, è importante conoscere non solo le caratteristiche del singolo accessorio, ma anche la linea completa di prodotti e la categoria a cui il prodotto appartiene. Si consiglia di essere sempre informati su prodotti di una o più marche, al fine di rispondere alle richieste della clientela e saper consigliare sempre l’articolo più adatto.

Come evitare di passare ore a spiegare prodotti? Semplicemente facendosi fornire dai produttori il materiale informativo sempre aggiornato e supporti ed espositori per creare una mini-vetrina della linea di prodotti di un marchio. Ricorda: è importante segnalare quali prodotti sono disponibili pronta consegna e quali sono ordinabili su richiesta.

Mentre girano tra gli scaffali o aspettano di essere serviti, i clienti potranno informarsi autonomamente su altri prodotti edili di cui potrebbero aver bisogno in futuro.

 

Allestimento punto vendita

Tanta merce esposta alla rinfusa travolge il cliente e non aiuta a vendere di più. Lo spazio del punto vendita non è un’aggiunta al magazzino: può essere uno showroom delle linee di prodotto proposte e deve essere soprattutto un vero e proprio "venditore".

Come allestire il negozio? Ecco alcune buone pratiche:

  • Organizzare l’esposizione degli articoli per gruppi merceologici;
  • Creare un’area specifica dei prodotti in offerta, vere e proprie isole espositive per prodotti in promozione o di una determinata categoria merceologica;
  • Posizionare vicino alla cassa esclusivamente un prodotto alla volta, dal prezzo particolarmente vantaggioso;
  • Riporre i prodotti sugli scaffali ad altezza occhi;
  • Non interrompere il passaggio dei clienti tra gli scaffali;
  • Creare punti espositivi temporanei con più prodotti collegati;
  • Esporre in modo chiaro eventuali cartelli con condizioni particolari di vendita o limitazioni;
  • Posizionare i prodotti che vendono di più in prossimità dell'entrata.

Esporre sempre i prezzi

I prodotti esposti all'interno del punto vendita edile si devono vendere da soli, quasi senza l’aiuto del personale del negozio. In altre parole, è importante che i prodotti mostrino il loro prezzo facilmente, in particolar modo se ci sono promozioni in atto.

Ricorda: il prezzo è uno dei principali criteri di scelta di un prodotto.

 

Come convincere un cliente a comprare? Vendi benefici

I clienti che visitano il tuo punto vendita sanno (o meglio, pensano di sapere) cosa vogliono comprare. Hanno solo necessità di conferma della propria scelta. Ma potrebbero non essere a conoscenza di opzioni alternative più valide per quello che devono fare. 

Per questo è fondamentale concentrarsi sui veri bisogni del cliente. Come proporre un prodotto ad un cliente? In primo luogo, concentrandosi sul beneficio e sul vantaggio che quel prodotto potrà garantire al cliente. Conoscere tutte le caratteristiche dei propri prodotti (e di quelli della concorrenza) aiuta a descrivere al meglio la propria offerta, focalizzando l'attenzione esattamente su ciò che il cliente vuole sentirsi dire. 

 

Spazio relax punti vendita

Anche lo spazio espositivo deve essere accogliente e confortevole (scaldalo d'inverno, climatizzalo d'estate). Si consiglia di creare degli angoli dove distribuire bevande e snack e, se lo spazio lo consente, un'area ristoro con sedute dove poter intrattenere i clienti e i professionisti. Il posto migliore dove concludere trattative e/o celebrarne una appena conclusa.

Un bravo venditore è colui che sa offrire un valore al cliente. E al momento giusto sa anche offrire prodotti aggiuntivi per aumentare l’ammontare finale della vendita (utilizzando tecniche di up-selling e cross-selling). 

 

Allestimento esterno negozio

Proprio come l'allestimento del punto vendita interno deve essere studiato e realizzato da regola d'arte, anche l'allestimento esterno necessita di un'attenta pianificazione. In particolare, è molto importante prestare attenzione all'allestimento della vetrina o della parte più esposta della rivendita. 

Come progettare l'allestimento esterno al meglio?

  • Studiare la propria clientela e individuarne i bisogni, per esporre i prodotti più in linea con la domanda;
  • Posizionare in evidenza i prodotti più richiesti;
  • Less is more: non riempire la parte esterna del negozio, studiare un allestimento ragionato ed ordinato;
  • Rinnovare spesso l'allestimento esterno;
  • Creare un'atmosfera riconoscibile, in linea con la Brand Identity dell'azienda;
  • Esporre eventuali riconoscimenti o certificazioni dei prodotti.

 

Come proporre un prodotto ad un cliente?

Abbiamo visto quali sono tutte le tecniche per aumentare le vendite all'interno del punto vendita. Facendo un recap:

  • Pianificare l'esposizione dei prodotti;
  • Puntare sui benefici del prodotto in relazione ai bisogni del cliente;
  • Disporre al meglio l'allestimento interno ed esterno del negozio;
  • Esporre sempre i prezzi dei prodotti;
  • Utilizzare materiali informativi e schede tecniche per consentire ai clienti di informarsi autonomamente;
  • Utilizzare tecniche di up-selling e cross-selling (quando possibile).
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