Scegliere gli articoli giusti da proporre alla clientela, e di conseguenza avere un buon catalogo di prodotti, è fondamentale per ogni azienda. Infatti, la varietà e la disponibilità di inventario sono due aspetti che possono fare la differenza con i competitor.
Scopriamo, da un punto di vista prettamente commerciale, come fare un catalogo di prodotti edili efficiente che sia in grado di aumentare le vendite.
Uno studio condotto da Storenvy mette in evidenza come un'azienda, per avere successo nel ramo delle vendite, deve essere in grado proporre il prodotto giusto, nel luogo giusto, al momento giusto.
Facile a dirsi, ma difficile a farsi: come si arriva a creare l’inventario “perfetto”? Ecco due consigli:
C’è un’abissale differenza tra un’offerta di prodotti ampia ma senza distinzioni e una selezione di prodotti ragionata in grado di rispondere alle richieste della clientela.
Per fare il catalogo del magazzino edile è fondamentale proporre al cliente le giuste alternative, in grado di rispondere all’esigenza iniziale e di fornire una scelta ampia e ragionata che possa portare il cliente ad un acquisto quasi assicurato.
Facciamo un esempio: supponiamo che un cliente sia interessato ad un tipo di finitura per pavimenti interni che richiami l'effetto legno del parquet. Ma il cliente non gradisce la mancanza di effetto materico e il fatto che il pavimento sia freddo al tatto, caratteristica tipica di alcuni materiali più comuni.
Attraverso un catalogo variegato è possibile fornire al cliente un'indicazione delle diverse alternative disponibili (linoleum, piuttosto che doghe in vinilico LVT) in modo da soddisfare la sua esigenza.
Per aumentare il numero di clienti che acquistano un determinato prodotto è importante fare leva sulla selezione degli articoli, prendendo in considerazione le diverse variabili che l’acquirente tende a valutare:
Infatti, nel momento in cui un determinato prodotto edile rispondente alle esigenze del cliente non è disponibile, i clienti saranno propensi ad acquistare la seconda soluzione possibile (a condizione che siano rispettate determinate caratteristiche).
Abbiamo parlato dell’importanza di selezionare una varietà ragionata di prodotti che proponga delle alternative interessanti al cliente. In questo modo l’acquirente potrà concentrarsi sui prodotti più interessanti, valutandone tutte le caratteristiche e i dettagli mediante il confronto con gli altri prodotti a catalogo.
Avere un inventario di prodotti edili ben definito permette al rivenditore di ottenere un funzionamento aziendale più efficiente grazie al risparmio registrato in termini di riduzione dei costi relativi alle scorte di magazzino.
Per questo è importante saper creare un catalogo di prodotti edili che invogli il cliente a tornare nel negozio e comprare ancora l’articolo che cercava.
Ma non solo: è fondamentale saper scegliere con attenzione gli articoli da presentare a chi ha già acquistato un prodotto. Infatti, presentando ai clienti accessori in grado di completare o migliorare le prestazioni del prodotto acquistato, è possibile dare vita ad opportunità di upselling e cross selling.
Per esempio, perché non suggerire anche l’acquisto di un pozzetto con relativo coperchio a chi sta cercando delle canalette per il sistema di drenaggio per la casa?
La regola generale è rappresentata dal fatto che gli articoli più economici sono quelli caratterizzati da vendite maggiori, mentre quelli più costosi sono quelli meno venduti, ma che consentono di realizzare i margini più interessanti per l’azienda.
Un buon inventario di prodotti edili deve essere in grado equilibrare queste due categorie di prodotti con lo scopo di massimizzare i profitti per l'azienda.
Senza grandi sistemi di calcolo e previsione, per sapere se il magazzino edile è ottimizzato, basterà non dimenticare la Legge di Pareto: il 20% dei prodotti consente di realizzare l’80% del fatturato. Conosci il tuo 20%?