Come si applica lo sconto: i pericoli dello sconto facile

I clienti che chiedono lo sconto sono l’incubo delle rivendite e delle aziende. Infatti, di qualsiasi settore si tratti, capita spesso che il cliente possa chiedere uno sconto incondizionato o uno sconto maggiore di quello regolarmente applicato.

I venditori approcciano la situazione in maniera diversa, ma la necessità di voler chiudere la vendita spinge molti a trovare poche vie d’uscita, finendo per concedere il taglio di prezzo. Saper rispondere nel modo giusto ai clienti che richiedono lo sconto e conoscere alcune tattiche di vendita efficaci sono i trucchi del mestiere necessari per chiudere più vendite e far felici i clienti.

Come bisogna comportarsi, quindi, con un cliente che chiede lo sconto? E come si applica lo sconto per soddisfare le richieste del cliente e non perdere margini importanti di guadagno? Scopriamolo insieme.

Cos'è lo sconto?

Come ben sappiamo, lo sconto è una riduzione del prezzo originario di un prodotto che consente al cliente di ottenere la merce ad un prezzo vantaggioso. Ma gli sconti non sono tutti uguali. Infatti, esistono sconti relativi al singolo prodotto, con una riduzione di prezzo, e sconti applicabili in base alla quantità di merce acquistata.

Sapere come proporre uno sconto e come sfruttarlo al meglio è indispensabile per aumentare le vendite di un magazzino edile (e di qualsiasi altra attività). Infatti, conoscere quali sono i prodotti più richiesti dai clienti consente di creare promozioni ad hoc, pensate appositamente per essere percepite come vantaggiose.

Un tipo di sconto offerto dai venditori ai clienti? Le classiche promozioni 2x1 o 3x2, in cui l'articolo più economico è soggetto ad uno sconto considerevole o, addirittura, a non essere pagato. In questo caso è fondamentale saper scegliere quali articoli includere nella promozione, al fine di riuscire a vendere anche i prodotti meno popolari grazie alla presenza nel "pacchetto" dei prodotti più richiesti.

Perché il cliente chiede uno sconto?

Un cliente che vuole un taglio di prezzo può farlo per svariate ragioni. Naturalmente, l'obiettivo comune è quello di risparmiare, cercando di ridurre i costi dell'acquisto e ottimizzando i guadagni. Ma non tutte le volte c'è una vera giustificazione dietro una richiesta di sconto, che il cliente si sente legittimato ad avanzare nella speranza di poter pagare meno di quanto dovrebbe per il servizio offerto, senza una valida ragione.

Per questo motivo, una delle tecniche più efficaci per evitare lo sconto è semplicemente chiederne la ragione. L’incapacità di darvi una vera motivazione, può spingere il cliente a ritirare la richiesta, risolvendo automaticamente il problema! Inoltre, conoscere le motivazioni delle richieste di sconto consente di raccogliere importanti informazioni che possono essere utilizzate per migliorare le strategie commerciali in futuro.

Talvolta è possibile anticipare e sviluppare strategie di sconto con un’azione commerciale integrata fin dall’inizio. Una possibilità è lavorare su alcuni clienti selezionati già attivi, offrendo loro uno sconto fedeltà, in modo da fidelizzare la clientela più affezionata e garantire un servizio che sia conveniente nel tempo e rappresenti sempre l'opzione migliore.

Come proporre lo sconto fedeltà

Quando si desidera proporre sconti ai clienti più affezionati, è importante considerare di estendere il vantaggio a più clienti che rientrano nel profilo definito. I vantaggi in questo caso sono numerosi:

1. Evitare la spiacevole situazione in cui un cliente viene a sapere che altri hanno ottenuto uno sconto e lui no (non va sottovalutata mai la rete di conoscenze delle persone e il passaparola tra i vostri clienti!);
2. Evitare di fare selezioni troppo ristrette ed esclusive: si consiglia di estendere lo sconto fedeltà a quanti più clienti attivi possibili, modulando poi lo sconto in base a parametri di merito (soglie di fatturato), anzianità (cliente da 1 anno, da 1 a 2 anni, etc.) o altri parametri che siano oggettivamente misurabili;
3. Scegliere la percentuale di sconto e comunicarla correttamente: il valore e le condizioni di applicazione devono essere scritti nero su bianco.
   

Come proporre uno sconto

Come comportarsi nel caso in cui il cliente non voglia demordere? La soluzione più semplice è, naturalmente, quella di cancellare la vendita. Dover lavorare anche in seguito con un cliente problematico non può che portare a complicazioni e la soluzione migliore è quella di mettere subito le cose in chiaro.

Il cliente potrebbe arrivare a minacciare di rivolgersi a servizi di terzi nel caso in cui non gli venisse garantito uno sconto. Potrebbe essere un bluff e, in seguito ad un rifiuto fermo, il cliente potrebbe accettare il prezzo originale per evitare di doversi rivolgere altrove.

Strategie di sconto: come porgersi nel modo giusto

Un altro aspetto fondamentale da considerare è come presentate l'azienda e i servizi offerti. È importante puntualizzare la serietà dell'azienda e valorizzare la qualità dei servizi offerti, rivolgendosi al cliente con fermezza e sicurezza. Dimostrare di sapere bene ciò di cui si sta parlando è spesso il deterrente migliore per impedire a prescindere che venga avanzata una richiesta di sconto.

Nel caso in cui il cliente decidesse comunque di chiedere un taglio di prezzo, il segreto è mantenere la calma, la fermezza e la sicurezza, facendo presente al cliente che uno sconto non sarebbe applicabile e che il listino dei prezzi è studiato secondo la qualità dei servizi offerti.

Una tattica efficace è quella di offrire dei bonus alternativi, dei vantaggi apparentemente di poco conto che possono però soddisfare le richieste del cliente. Inserire un accessorio extra, una breve estensione della garanzia o qualsiasi altra agevolazione che non costi eccessivamente può essere sufficiente per convincere il cliente a procedere nella vendita.

Infatti, coloro che chiedono uno sconto vogliono solo ottenere più di ciò per cui pagano: inserire gratuitamente, o per un prezzo scontato, un elemento extra può soddisfare questo desiderio.

Come si applica lo sconto e quali sono i rischi nel concederlo

Accettare di fornire uno sconto può essere più pericoloso di quel che si immagina. Oltre al non guadagnare quando dovuto per i servizi offerti, cedere facilmente a una richiesta di sconto può portare il cliente a dubitare della serietà dell'azienda, che potrebbe dubitare delle qualità dei servizi offerti.

Oltre a questo, regalare facilmente uno sconto fa sentire il cliente legittimato a chiedere un prezzo inferiore per ogni acquisto futuro, minando i guadagni anche sul lungo termine. Per questi motivi è fondamentale cercare di ragionare con chi chiede uno sconto, fornire soluzioni alternative e mettere in chiaro che una riduzione del prezzo non è possibile.

D'altra parte, capire perché un cliente chiede lo sconto può essere un buon metodo per rivalutare i propri servizi. Si consiglia quindi di non negare lo sconto a prescindere, senza prima sentire cosa il cliente abbia da dire: analizzare le richieste e le esigenze dei clienti è il miglior modo per capire come si propone e come si applica uno sconto.