10 marzo 2020 Dakota Academy Magazzino edile

I clienti chiedono lo sconto? I pericoli dello sconto facile e come difendersi

i clienti chiedono lo sconto? i pericoli dello sconto facile e come difendersi

I clienti che chiedono lo sconto sono l’incubo delle rivendite e delle aziende (anche la nostra!). Qualsiasi sia il tipo di prodotto che offrite, sicuramente vi sarà capitata la situazione del cliente che chiede lo sconto incondizionato o uno sconto maggiore di quello regolarmente applicato.

A vendita completata, quando tutto sembra concordato e in fase di finalizzazione, il cliente vi approccia chiedendo, spesso addirittura pretendendo, uno sconto. Molti venditori approcciano la situazione in maniera diversa, ma la necessità di voler chiudere la vendita spinge molti a trovare poche vie d’uscita, finendo per concedere il taglio di prezzo. Saper difendersi dai clienti che richiedono lo sconto e conoscere alcune tattiche di vendita sono i trucchi del mestiere necessari per chiudere più vendite e far felici i clienti.

Come bisogna comportarsi, quindi, con un cliente che chiede lo sconto?

 

Capire le motivazioni

Un cliente che vuole un taglio di prezzo può farlo per svariate ragioni. Naturalmente, l'obiettivo comune è quello di risparmiare, cercando di ridurre i costi dell'acquisto e ottimizzando i guadagni. Non tutte le volte c'è una vera giustificazione dietro una richiesta di sconto, che il cliente si sente legittimato ad avanzare nella speranza di poter pagare meno di quanto dovrebbe per il servizio offerto, senza una valida ragione. Per questo motivo, una delle tecniche più efficaci per evitare lo sconto è semplicemente chiederne la ragione. L’incapacità di darvi una vera motivazione, può spingere il cliente a ritirare la richiesta, risolvendovi il problema!

Conoscere le motivazioni delle richieste di sconto è comunque raccogliere importanti informazioni che possono essere utilizzate per migliorare le strategie commerciali in futuro. 

Talvolta è possibile anticipare e sviluppare un’azione commerciale integrata fin dall’inizio.  Una possibilità è lavorare su alcuni clienti selezionati già attivi, offrendo loro uno 'sconto fedeltà', in modo da fidelizzare la clientela più affezionata e garantire un servizio che sia conveniente nel tempo e rappresenti sempre l'opzione migliore.

Nel caso concediate sconti a clienti affezionati, considerate di estendere il vantaggio a più clienti che rientrano nel profilo che voi avete a monte definito. I vantaggi in questo caso saranno duplici:

  1. eviterete la spiacevole situazione in cui un cliente viene a sapere che altri hanno ottenuto uno sconto e lui no (non sottovalutate mai la rete di conoscenze delle persone e il passaparola tra i vostri clienti!)
    Evitate di fare selezioni troppo ristrette ed esclusive. Cercate di estendere lo sconto fedeltà a quanti più clienti attivi possibili, modulando poi lo sconto fedeltà in base a parametri di merito (soglie di fatturato), anzianità (cliente da 1 anno, da 1 a 2 anni, ecc) o altri che siano però oggettivamente misurabili.
  2. avrete scelto voi la percentuale di sconto e non è oggetto di trattativa personalizzata. Il valore e le condizioni di applicazione sono inoltre scritte nero su bianco (pubblicizzate la promozione bene in rivendita o con email marketing!)

 

Se il cliente non demorde

Come comportarsi nel caso in cui il cliente non voglia demordere? La soluzione più semplice è, naturalmente, quella di cancellare la vendita. Dover lavorare anche in seguito con un cliente problematico non può che portare a complicazioni, e la soluzione migliore è quella di mettere subito le cose in chiaro. Il cliente potrebbe arrivare a minacciare di rivolgersi a servizi di terzi nel caso in cui non gli venisse garantito uno sconto. Potrebbe essere un bluff e al vostro rifiuto fermo, il cliente potrebbe cedere, accettando il prezzo originale per evitare di doversi rivolgere altrove.

Se vi siete mossi nel modo giusto, avete stretto interessanti collaborazioni con fornitori di materiali edili, la vendita non la perderete, potrebbe solo essere posticipata.

 

Porgersi nel modo giusto

Un altro aspetto fondamentale da considerare è come presentate voi stessi e i servizi che offrite. È importante puntualizzare la serietà dell'azienda e accentuare la qualità dei servizi offerti, rivolgendosi al cliente con fermezza e sicurezza. Dimostrare di sapere bene ciò di cui si sta parlando è spesso il deterrente migliore per impedire a prescindere che venga avanzata una richiesta di sconto. Nel caso in cui il cliente decidesse comunque di chiedere un taglio di prezzo, il segreto è mantenere la calma, la fermezza e la sicurezza, facendo presente al cliente che uno sconto non sarebbe possibile e che il listino dei prezzi è studiato secondo la qualità dei servizi offerti.

Una tattica efficace è quella di offrire dei bonus alternativi, dei vantaggi apparentemente di poco conto che possono però soddisfare le richieste del cliente. Inserire un accessorio extra, una breve estensione della garanzia o qualsiasi altro agevolazione che non vi costi eccessivamente può essere sufficiente per convincere il cliente a procedere nella vendita. Coloro che chiedono uno sconto vogliono infatti solo ottenere più di ciò per cui pagano, e inserire gratuitamente, o per un prezzo scontato, un elemento extra può soddisfare questo desiderio.

 

Perché è importante non cedere facilmente alle richieste di sconto

Accettare di fornire uno sconto può essere più pericoloso di quel che si immagina. Oltre al non guadagnare quando dovuto per i servizi offerti, cedere facilmente a una richiesta di sconto può portare il cliente a dubitare della serietà dell'azienda, che potrebbe dubitare delle qualità dei servizi offerti. Oltre a questo, regalare facilmente uno sconto fa sentire il cliente legittimato a chiedere un prezzo inferiore per ogni acquisto futuro, minando i guadagni anche sul lungo termine. Per questi motivi è fondamentale cercare di ragionare con chi chiede uno sconto, fornire soluzioni alternative e mettere in chiaro che una riduzione del prezzo non è possibile. D'altra parte, capire perché un cliente chiede lo sconto può essere un buon metodo per rivalutare i propri servizi, ed è quindi consigliabile non negare lo sconto a prescindere, senza prima sentire cosa il cliente abbia da dire.

 

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