30 maggio 2017 Redazione Magazzino edile

Come organizzare il punto vendita materiali edili per guadagnare di più

Organizzare lo spazio espositivo del punto vendita di materiali edili non è un dettaglio di poco conto. Mentre l’organizzazione del magazzino migliora la velocità di movimentazione dei prodotti e l’efficienza economica, lo spazio espositivo e la segnaletica del punto vendita devono operare come un vero e proprio commerciale e stimolare le vendite.

 
I tuoi clienti entrano e vengono direttamente al banco a chiederti un articolo che è sotto i loro occhi? I tuoi collaboratori si muovono in continuazione per prendere dagli scaffali espositivi i prodotti? Hai decine di cataloghi e brochure dietro al banco che sfogli in continuazione (e che non sai se sono ancora validi) per dare informazioni ai clienti? Allora, serve cambiare qualcosa.
 
Con qualche accorgimento, puoi incrementare le vendite degli articoli esposti, offrire informazioni su prodotti particolari e lasciare il personale disponibile per la consulenza, il servizio clienti e la gestione degli ordini. Ecco i consigli e i trucchi che puoi applicare per non perdere opportunità di guadagno.
 
 
Le regole della vendita al dettaglio
Ci sono delle indicazioni generali che riguardano la vendita al pubblico, non importa il prodotto o le categorie merceologiche, che puoi adottare anche nel tuo punto, se ancora non l'hai fatto.
 

Promuovere i prodotti

In linea generale, per vendere bisogna essere buoni promotori e conoscere bene il prodotto, la linea completa di prodotti e la categoria a cui appartiene. Di una o più marche, per poter rispondere alle richieste della clientela, saper consigliare l’articolo più adatto
 
Come evitare di passare ore a spiegare prodotti?
 
Fatti dare dai produttori il materiale informativo sempre aggiornatosupporti ed espositori per creare una mini-vetrina della linea di prodotti di un marchio. Segnala quali sono disponibili pronta consegna e quali sono ordinabili su richiesta (e se hai accordi con il produttore sai anche già indicare i tempi di consegna standard).
 
Mentre girano tra gli scaffali o aspettano di essere serviti, lascia che i clienti passino il tempo ad informarsi, da soli, su altri prodotti edili di cui potrebbero aver bisogno in futuro.
 

Organizzare l’esposizione

Tanta merce esposta alla rinfusa travolge il clienteE non ti aiuta a vendere di più.
Lo spazio del punto vendita non è un’aggiunta al tuo magazzino. Può essere uno showroom delle linee di prodotto che proponi e deve essere soprattutto il tuo silenzioso venditore
 
Alcune buone pratiche di esposizione merce
  • Organizza l’esposizione degli articoli per gruppi merceologici.
  • Crea un’area specifica dei prodotti in offerta (come "l'Angolo delle occasioni", "Tutto a X euro" o "l'Outlet dell'Edilizia"), specialmente se hai in corso promozioni e pubblicità
  • Vicino alla cassa metti in vendita solo un prodotto alla volta, dal prezzo non superiore ai 10€ e prova ad alternarli spesso. Non scegliere prodotti che non si vendono.
  • Sugli scaffali, riponi i prodotti di punta ad altezza occhi.
  • Non interrompere il passaggio dei clienti tra gli scaffali.
  • Crea punti espositivi temporanei con più prodotti collegati. 
  • Esponi in modo chiaro eventuali cartelli con condizioni particolari di vendita o limitazioni all’ingresso del negozio (e non scriverli a mano).
  • Metti i prodotti che vendono di più vicino all’entrata.
 
E soprattutto…
 

Esporre sempre i prezzi

I prodotti esposti nel tuo punto vendita edile si devono vendere da soli, quasi senza l’aiuto del personale del negozio. Quindi, oltre che facilmente individuabili, devo aver il loro prezzo ben visibile, in particolar modo se ci sono promozioni in atto. Il prezzo è uno dei principali criteri di scelta di un prodotto: lascia che sia il cliente a decidere in merito all’economicità o meno di un prodotto e venga invece a chiederti consigli sulla differenza tra uno o l’altro.
 

Vendere benefici

I clienti che visitano il tuo punto vendita sanno (o meglio, pensano di sapere) cosa vogliono comprare. Hanno solo necessità di conferma della propria scelta. Ma potrebbero non essere a conoscenza di opzioni alternative più valide per quello che devono fare. 
 

Crea un'area d'accoglienza

Infine, fai in modo che il tuo spazio espositivo sia accogliente e confortevole (scaldalo d'inverno, climatizzalo d'estate). Crea degli angoli dove distribuire bevande e snack e, perché no, se lo spazio te lo consente, crea un'area ristoro con sedute dove poter intrattenere i clienti e i professionisti. Il posto migliore dove concludere trattative e/o celebrarne una appena conclusa.
 
 
Un bravo venditore è colui che sa offrire un valore al cliente. E al momento giusto sa anche offrire prodotti aggiuntivi per aumentare l’ammontare finale della vendita. 
Potresti perdere importanti occasioni di vendita se la tua conversazione col cliente inizia con “ma quanto costa” e se le persone se ne vanno perché non trovano quello che cercano.
 
 
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