14 luglio 2017 Redazione Magazzino edile

I fornitori di materiali edili sono tutti uguali! O forse no...Quale scegliere?

Parlare di scelta di fornitori di materiali per l’edilizia è uno di quegli argomenti che, a seconda dei punti di vista, accendono una forte competitività o si risolvono con una comune definizione che mette tutti d’accordo: “Tanto sono tutti uguali” (declinata nelle varie forme dialettali).

A volte può anche capitare che la domanda “da chi compri?” porti a tessere lodi a questa o a quella azienda. Questo rende sicuramente felici: un cliente contento, che consiglia un prodotto o un’azienda, è il migliore promotore e la miglior forma di pubblicità che un’azienda possa avere. Peccato che questo non avvenga di frequente.

Cosa c’entra un cliente felice con il discorso sui fornitori? Tutto. Un tuo fornitore è una risorsa per vendere di più e tenere i clienti fidelizzati. E i fornitori non sono tutti uguali...proprio come non lo sono i Rivenditori. Ciò che li contraddistingue, è il valore aggiunto che portano alla tua impresa.

Una rivendita di materiali per l’edilizia è essa stessa un fornitore di prodotti e servizi e si propone di diventare il “migliore” fornitore per i suoi clienti. Per farlo, serve instaurare una partnership vantaggiosa per entrambi: avrà un impatto sui prezzi che potrai proporre e la qualità del servizio che riceverai in futuro e, di conseguenza, il servizio che potrai offrire ai tuoi stessi clienti.

Come individuare il tuo fornitore ideale, dunque?

Creando un sistema per valutare, controllare e rivalutare i tuoi fornitori. Si tratta di un’analisi che probabilmente sei abituato a fare: ti diamo qualche spunto per rendere la tua intuizione un metodo comparativo standard in poche semplici mosse.

 

Fare un’analisi dei fornitori di materiali per l’edilizia

1) I requisiti fondamentali: che cosa conta davvero

Definire i requisiti non è altro che la risposta alla domanda: come dovrebbe essere il mio fornitore ideale? 

Il mio fornitore ideale è quello che:

  • capisce subito che cosa mi serve,
  • me lo fa pagare il minor prezzo possibile,
  • mi applica la maggior dilazione di pagamento possibile,
  • mi consegna il materiale entro 10 minuti, senza costi aggiuntivi

Questo, è un fornitore che tutti vorrebbero avere... Nella realtà, dobbiamo cercare altri standard di qualità. 

Di solito, le aree di valutazione sono principalmente 5:

  1. Prezzi/costi, inclusi i metodi di pagamento
  2. Capacità produttiva e tempi di consegna
  3. Qualità del prodotto
  4. Tempi di risposta e gestione
  5. Tecnologie a disposizione

Crea una lista di alcuni elementi chiave per queste categorie e assegna delle classi di punteggio (scarso, medio, buono, ottimo… oppure stelline o punteggio da 1 a 5/10, ecc….).

 

2) Valutazione e classificazione di un fornitore

Se hai un’attività da parecchi anni, hai a che fare con numerosi fornitori e una valutazione dettagliata di tutti potrebbe richiedere troppo tempo. Parti con il classificare i fornitori e approfondisci l’analisi di solo quelli che più hanno un impatto nel tuo business. Una classificazione tipica è quella in: 

  • Fornitori dei prodotti/servizi a maggior utilizzo
  • Fornitori abituali o storici
  • Fornitori qualificati con riserva, ossia fornitori che garantiscono standard di qualità da te ritenuti adeguati in molti aspetti, ma che peccano in alcuni (pochi) altri;
  • Fornitori sospesi
  • Fornitori non qualificati 
  • Fornitori nuovi e potenziali

 

3) Sistema di valutazione

Prepara un questionario da far compilare periodicamente al personale della tua rivendita per assegnare un punteggio e valutare le prestazioni (ogni 6 mesi oppure a distanza di un anno). 

Le domande possono riguardare diversi aspetti:

  • Aderenza del prodotto/servizio alle specifiche tecniche
  • Rispetto dei termini di consegna
  • Qualità del prodotto/servizio fornito
  • Disponibilità di documentazione relativa al prodotto (con particolare riguardo alla marcatura CE / D.O.P. dichiarazioni di prestazione) e/o al processo (con particolare riguardo alla certificazione secondo ISO9000)
  • Completezza della documentazione fornita
  • Prezzo / oscillazioni rispetto ad altri prodotti aventi le medesime caratteristiche
  • Condizioni di pagamento
  • Disponibilità e competenza del personale di vendita (Agente o Funzionario)
  • Disponibilità di struttura post-vendita.

 

Altre valutazioni possono riguardare punti come:

  • Eventuale esclusività del prodotto fornito
  • Disponibilità per interventi urgenti
  • Reperibilità sul territorio
  • Servizio di assistenza tecnica
  • Flessibilità
  • Capacità economico-finanziarie
  • Ampiezza del catalogo prodotti offerto

 

4) Azioni successive

Ora che hai completato le valutazioni, hai in mano molte informazioni per decidere cosa fare. Un fornitore con un punteggio alto va premiato assegnandogli lavori o ordini aggiuntivi: il vantaggio è per entrambi. Quando invece il punteggio è basso, puoi contattare il fornitore e cercare di trovare un modo di migliorare i punti critici o, infine, cercare altrove. 

 

Attivare nuove collaborazioni

Il questionario che hai preparato ti ha aiutato a chiarire quali elementi chiave deve avere un fornitore per aiutare il tuo business – un prodotto esclusivo, un servizio di consegna e logistica di un certo tipo, un catalogo ampio, costi di trasporto definiti, ecc. Puoi utilizzare queste informazioni per ampliare le tue relazione commerciali e trovare nuovi fornitori.

 

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