26 luglio 2017 Redazione Magazzino edile

Buone pratiche per vendere prodotti edili (nonostante la crisi edilizia)

Com’è cambiato il mercato dell’edilizia negli ultimi anni dopo la crisi? Quali sono le nuove variabili e come possiamo adeguarci ai tempi che, fisiologicamente, mutano i comportamenti, le dinamiche e gli atteggiamenti del mercato? Osservare chi ci sta attorno può essere molto utile per cogliere errori ma anche buone intuizioni per crescere e migliorare l'approccio verso i nostri clienti.

Molto aziende, negli ultimi anni, hanno certamente cambiato diverse cose nella loro struttura e nel loro comportamento. Si sono dedicate a migliorare aspetti che, nonostante per anni fossero stati efficienti ed efficaci, ora si sono rivelati non più al passo con i tempi. Hanno probabilmente scelto altri fornitori che garantissero loro qualità e servizi migliori e certamente hanno trovato nuovi clienti, di quelli che magari si fidelizzano e tornano ancora, invece di cercare sempre “il miglior offerente”.

Il cambiamento, però, non è avvenuto in maniera casuale o impulsiva. Osservare l'esperienza di queste aziende può ispirare ed influenzare le tue azioni future. Ecco alcuni principi sulla quale puoi costruire la tua strategia per vendere più prodotti per edilizia, nonostante la crisi.

1. I numeri non sono tutti uguali: taglia costi e non risorse

Quando diminuiscono le entrate, tagliare sui costi è una necessità. C’è una “legge” in economia, chiamata il Principio di Pareto, che sancisce la regola dell’80-20. Si applica a tante definizioni, ma il rapporto è sempre quello: in negozio fisico, l’80% dei guadagni è generato dal 20% di risorse. Per un magazzino edile si traduce in rapporto tra articoli venduti e fatturato. Se ti trovi a dover ridurre le spese, evita di tagliare proprio quel 20% di prodotti che generano il fatturato più alto.

Si può, e si deve invece, migliorare l’inventario di prodotti a disposizione andando a valorizzare i prodotti generatori del nostro 80%, cercando di ampliarne la gamma nel punto vendita e, allo stesso tempo, riducendo in magazzino le scorte in modo oculato.

Il taglio dei prodotti a stock in magazzino non deve vertere solo sugli articoli a basso regime di vendita, ma può riguardare anche quelli ad alto valore generato. Se, infatti, hai contratti con fornitori in grado di garantirti una consegna pronta e celere, puoi lasciare che siano loro a “farti da magazzino”! 

 

2. Anticipa le tendenze del mercato dei prodotti per edilizia

Resta aggiornato sulle novità del mercato edile, in particolare sulle tecniche costruttive e sui nuovi materiali e prodotti. Queste informazioni sono una risorsa fondamentale per anticipare la richiesta di informazioni ai fornitori o per trovarne di alternativi. Così non ti farai trovare impreparato e anzi, avrai a disposizione una delle chiavi principali per proporre in anticipo soluzioni innovative rispetto lo standard comune del mercato.

Fare tutto questo può risultare meno complicato di quanto possa sembrare. Quando parliamo di anticipare i trend di mercato, siamo comunemente portati a pensare ad intuizioni folgoranti e rivoluzionarie, spesso nate dal genio di qualche persona dal talento più unico che raro. Tuttavia, l’esperienza ci suggerisce che le vere innovazioni altro non sono che un mix di elementi che il mercato già offre, ai quali si riesce a dare un connotato differente.

Segui i principali leader di settore e i principali fornitori, magari controllando regolarmente il loro sito nelle varie sezioni (e non solo per il download di schede tecniche), iscriviti alle loro newsletter e visita i loro profili social. Tutte pratiche talvolta molti utili e a costo zero. Puoi anche spingerti a visitare le principali fiere di settore e chiedere di poter visitare il fornitore direttamente in sede, dove la possibilità di vedere soluzioni nuove ti può dare comprensione di quale possa essere un nuovo potenziale mercato e quindi di dove agire per modificare il nostro catalogo prodotti e servizi.

 

3. Non focalizzarti solo sul prezzo

La gara al ribasso è pericolosa. Potrai magari accaparrarti una vendita, ma il margine di guadagno? E se hai un costo extra non previsto (merce danneggiata, trasporto più oneroso, fattura insoluta, ecc..), queste vendite posso trasformarsi in un rischiosissimo boomerang finanziario. Alla fine, quello che noi tutti vorremmo è avere clienti che pagano regolarmente e che non tirano sul prezzo. Illusione dei nostri tempi? No, vediamo come trovarli!

  • Diventa un esperto di quello che fai: se i tuoi concorrenti vendono canalette di raccolta acque in calcestruzzo, tu proponi di vendere anche quelle in materiale plastico. Non perché costano meno, ma perché offrono precisi vantaggi! Devi saper vendere la soluzione ad un problema, dare valore a ciò che sai fare. Un venditore che non sa offrire un valore aggiuntivo a quello che il cliente già sa, non è un bravo venditore. I clienti devono venire da te perché sei quello bravo, perché sei quello che gli risolve un problema.
  • Offri servizi che distinguono la tua azienda dalle altre, ma assicurati di scegliere i partner migliori per garantire un servizio efficiente per il cliente alle giuste condizioni per te. Non offrire servizi solo perché lo fanno gli altri, ma sforzati di offrire anche un servizio diverso. Se sai offrire un valore, una conoscenza o un servizio aggiuntivo in più, il prezzo diventa una determinante di acquisto di secondo livello. Hai presente la pubblicità della Mastercard, “Fare …? Non ha prezzo!” Ecco, si tratta di avere quella mentalità di vendita.
  • Credi in quello che offri. Alla fine, il cuore di una vendita non è solo il prezzo, ma anche altre componenti, compreso il valore aggiunto personale. Devi credere nei prodotti e nei servizi che vendi e impegnarti a convincere e trasmettere al team questa convinzione. Trova partner affidabili, fornitori che sappiano seguire le nostre esigenze e possano supportarti nella tua attività. Crea una rete che creda in te come tu possa credere in loro e alle loro nuove proposte e offerte. Tutto questo diventa un’ennesima arma vincente in fase di vendita.

 

4. Aumenta il marketing

“In internet oramai si trova di tutto!”. Quante volte hai sentito questa frase? Ma si trova anche la tua azienda sul web? Oramai una presenza strutturata on-line ha costi sempre più contenuti, ma va sempre tenuta viva!! Aggiorna regolarmente il tuo sito, cura l’indicizzazione, apri una pagina sul social più vicino al tuo mercato. Alla fine, se sai curare bene i tuoi acquisti, se hai saputo e sai cogliere i nuovi andamenti di mercato, se riesci a vendere prodotti innovativi a nicchie di mercato che garantiscono marginalità più alte, se offri nuovi servizi… fallo sapere! Un buon lavoro di presenza on-line per promuovere i materiali per ediliza ti porta nuovi clienti interessati!

 

5. Investi in formazione

Ora più di sempre, è fondamentale fare formazione tecnico-commerciale specifica dei prodotti che tratti, imparare cose nuove e capire come approcciarsi ad un mercato che è cambiato e che ha altre dinamiche e processi. L’informazione tecnica dei prodotti una volta andava ricercata in esperti e tecnici, mentre ora è oltremodo facilmente reperibile on-line. Il peccato più grande che si possa fare è saperne meno di un prodotto che vendiamo rispetto il nostro cliente! Inoltre anche le tecniche di vendita sono cambiate, perché i consumatori sono cambiati.  Ciò che serviva per vendere 10 anni fa oggi non funziona più. Approfitta delle occasioni di formazione che vengono offerte da enti pubblici e privati e perché no, anche quelli dei tuoi stessi fornitori.

 

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